Продающие тексты ― головная боль маркетологов современности. Я не буду рассказывать вам теорию магии продающего слова, лучше расскажу, как используют продающие тексты те люди, которые и не подозревают, что владеют какими-то особыми технологиями продаж. Они просто работают каждый день и сиюминутно отслеживают конверсию своих вербальных продажников.
«Замутки» на волшебство или Сладкая вата
Целевой аудиторией продавцов сладкой ваты являются дети. Чтобы «зацепить» эту аудиторию, нужно просто говорить с детьми на одном языке. Кричалка продавцов сладкой ваты звучит банально: «кому «замутить» волшебную сладкую вату». Сказано все, что нужно! Тут вам и слэнг, и «волшебное» слово «волшебная». Но, оказывается, этого мало для совершения сделки, ведь платят за вату взрослые. Все знают, как готовится эта сладость: нужно ждать, пока продавец намотает нити тающего в аппарате сахара на палочку. Нужно ждать? Не нужно ждать ― вата продается в готовом виде, расфасованная по пакетам. К кричалке добавляется фраза: «не нужно ждать, можно подойти и сразу взять». А здесь вам добавляются все необходимые глаголы, которые информируют о простоте процесса и побуждают к действию.
«Кукуруза ― царица полей»
Аудитория покупателей кукурузы шире, ее с удовольствием едят взрослые и дети. Но ее кричалка не меняется вот уже… ну как минимум тридцать лет, за большее не скажу ― не знаю. «Горячая молодая кукуруза». Лаконично, емко, звонко, по делу. Просто «кукурузы» мало, безлико, неопределенно. Кукуруза должна быть именно молодой и горячей, потому что это яство только в таком состоянии наиболее вкусное. Клич брошен, но этого опять мало для сервиса, все-таки это пляж, там все отдыхают, конвертацию гасит банальная лень целевой аудитории. Так что емко и кратко продавец говорит другую продающую фразу: «поднимите руку ― я подойду». Минимум телодвижений, максимум удобства для того, чтобы съесть эту кукурузу.
Рыба, рыбонька, рыбулька… пиво, пивко, пивасик
Вот эта кричалка сложно поддается анализу, если человек не является целевой аудиторией. Конкретно меня это все позабавило, равно как и не оставило равнодушной мою пятилетнюю дочь. А мы с ней вместе не ЦА ― это точно. Однако кричалка больше всего запомнилась, как-то сама собой вплелась в память благодаря своей оригинальности. Продавец склонял рыбу множеством немыслимых словоформ, а про пиво всегда добавлял «холодное». И траектория его передвижения по пляжу отличалась от остальных: если другие просто проходили вдоль линии прибоя, этот специально ходил по некому азимуту, лавируя между отдыхающими. При детальном изучении феномена оказалось, что он старался проходить как можно ближе к отдыхающим на пляже мужчинам, чтобы его «рыба, рыбонька, рыбулька… холодное пиво, пивко, пивасик» звучало как можно ближе от целевой аудитории.
«Чего лежим, чего валяемся ― на банан идем катаемся»
Этот продавец услуги катания на банане был также краток и лаконичен. Но в его случае, прежде чем откликнуться на предложение, аудитория сама должна понять, что она целевая. За фразой «чего лежим, чего валяемся ― на банан идем катаемся» следует прозаическое пояснение: «наш банан не переворачивается на волнах, можно кататься даже с маленькими детьми». Эта фраза охватывает ту часть аудитории, которой в новинку развлечение на волнах, а также тех из них, кто не может оставить на пляже детей и готов взять их с собой на банан. Следом продавец говорит так: «для любителей острых экстремальных ощущений предлагается катание на «таблетке». Этой фразой добирается оставшаяся часть аудитории из более опытных или бесстрашных отдыхающих. Но в отличие от других продавцов этот не предлагает упростить процедуру совершения сделки, а говорит так: «кому интересно, подходите и узнавайте подробности». Ему некогда распыляться на тех, кто сомневается, потому что такие индивидуумы могут все спросить, но не купить, а вот вставшие со своего лежака и подошедшие к продавцу загорающие ― это те люди, которых можно воспринимать всерьез.
Вместо послесловия
Все вышесказанное можно резюмировать так: чтобы написать хороший продающий текст, нужно с головой погрузиться в тематику сайта, для которого создается статья. Разумеется, нужно изучить стандартные приемы продажников, но в каждом конкретном случае нужно действовать строго индивидуально. Ведь даже одни и те же прилагательные и глаголы не подходят к двум различным продающим страницам. Текст не обязательно делать большим, расписывая все преимущества, нужно уметь лаконично сформулировать главные «фишки» товара и подкрепить эти плюсы удобством сервиса продавца товара или услуги. И «фишки» эти нужно уметь видеть глазами потенциальных покупателей.
