Внимание! Внутрисистемный курс доллара — 50 рублей!

ПРОДАЮЩИЙ ТЕКСТ. Как продать недостатки

24 декабря 2011


ПРОДАЮЩИЙ ТЕКСТ. Как продать недостатки TextBroker

Людей без недостатков не бывает. Каким бы замечательным ни был человек, они все равно присутствуют, хотя бы в виде продолжения достоинств. Не обходятся без недостатков и товары, и услуги – при желании в любом из них можно обнаружить раздражающий фактор. Другое дело, что искать порой не хочется, но тот, у кого такая потребность есть, – обязательно найдет.

Ведь как смотрят на один и тот же ковер два разных человека? Тот, кому сие изделие текстильной промышленности понравилось, будет ходить около него кругами и облизываться – и его не смутят ни происхождение ковра из натурального полиэстера, ни чересчур высокая цена. А другому – тому, кому коврик не глянулся, и одного из названных фактов будет более чем достаточно.

Это свойство человеческой натуры закрывать глаза на явные недостатки можно успешно использовать при написании продающих текстов.

К примеру, вы почти убедили покупателя, что ваш товар – это что-то интересненькое. Но все же не до конца. Он уже заинтригован, но все еще не решается сделать шаг навстречу – то ли боится непредвиденных расходов, то ли связан какими-то другими обстоятельствами. Он мучается, колеблется… И если в этот момент его не подстегнуть – он навсегда уйдет из вашей жизни.

Все это ясно, но при чем тут недостатки? А при том, что мысли о них будут роиться в голове сомневающегося человека и вполне смогут отвадить его от вашего товара.

Избежать такого явления нереально, но бороться с ним можно и нужно.

Для этого есть три варианта действий:

1) избавить товар от недостатка;

2) убедить покупателя, что на самом деле недостатка нет;

3) признать его.

Первый вариант, как вы понимаете, отпадает – не хватало еще, чтобы копирайтер улучшал товары своих заказчиков. Что касается второго – то сделать это можно только одним способом – превратить недостаток в достоинство.

При определенном навыке сделать это нетрудно. Ковер не из натуральной шерсти, а синтетический? Допустим. Зато синтетический намного практичнее – с него легче удалить загрязнения, а потому его можно стелить даже в прихожей.

Упомянуть о недостатках следует перед преимуществами. Так мы убьем сразу двух зайцев: и опередим возражения покупателя, и сделаем рассказ о достоинствах товара более достоверным.

Впрочем, высший пилотаж – подать недостаток так, чтобы у покупателя даже не возникло подозрения, что кто-то может признать его таковым. Для этого стоит изначально забить его в список достоинств и в дальнейшем не забыть упомянуть о нем, обсуждая выгоды товара.

Еще один метод работы с недостатками – это признать их. Сказать покупателю: да, согласны, такой недостаток наличествует. Но мы боремся с этим и предлагаем взамен нечто другое.

Некоторые продающие тексты специально строят на подобном противопоставлении, так что это к тому же – неплохой маркетинговый ход. Практика показывает, что схема: у нас вы не найдете такой приятной вещи, однако взамен получите многое другое, – неплохо работает.

Вместе с тем надо знать, что о наиболее серьезных недостатках все же лучше скромно умолчать…

Перейти к списку статей