Внимание! С 1 сентября 2015 года внутрисистемный курс доллара — 50 рублей!

ПРОДАЮЩИЙ ТЕКСТ. Как продать недостатки

24-12-2011

ПРОДАЮЩИЙ ТЕКСТ. Как продать недостатки TextBroker

Людей без недостатков не бывает. Каким бы замечательным ни был человек, они все равно присутствуют, хотя бы в виде продолжения достоинств. Не обходятся без недостатков и товары, и услуги – при желании в любом из них можно обнаружить раздражающий фактор. Другое дело, что искать порой не хочется, но тот, у кого такая потребность есть, – обязательно найдет.

Ведь как смотрят на один и тот же ковер два разных человека? Тот, кому сие изделие текстильной промышленности понравилось, будет ходить около него кругами и облизываться – и его не смутят ни происхождение ковра из натурального полиэстера, ни чересчур высокая цена. А другому – тому, кому коврик не глянулся, и одного из названных фактов будет более чем достаточно.

Это свойство человеческой натуры закрывать глаза на явные недостатки можно успешно использовать при написании продающих текстов.

К примеру, вы почти убедили покупателя, что ваш товар – это что-то интересненькое. Но все же не до конца. Он уже заинтригован, но все еще не решается сделать шаг навстречу – то ли боится непредвиденных расходов, то ли связан какими-то другими обстоятельствами. Он мучается, колеблется… И если в этот момент его не подстегнуть – он навсегда уйдет из вашей жизни.

Все это ясно, но при чем тут недостатки? А при том, что мысли о них будут роиться в голове сомневающегося человека и вполне смогут отвадить его от вашего товара.

Избежать такого явления нереально, но бороться с ним можно и нужно.

Для этого есть три варианта действий:
1) избавить товар от недостатка;
2) убедить покупателя, что на самом деле недостатка нет;
3) признать его.

Первый вариант, как вы понимаете, отпадает – не хватало еще, чтобы копирайтер улучшал товары своих заказчиков. Что касается второго – то сделать это можно только одним способом – превратить недостаток в достоинство.

При определенном навыке сделать это нетрудно. Ковер не из натуральной шерсти, а синтетический? Допустим. Зато синтетический намного практичнее – с него легче удалить загрязнения, а потому его можно стелить даже в прихожей.

Упомянуть о недостатках следует перед преимуществами. Так мы убьем сразу двух зайцев: и опередим возражения покупателя, и сделаем рассказ о достоинствах товара более достоверным.

Впрочем, высший пилотаж – подать недостаток так, чтобы у покупателя даже не возникло подозрения, что кто-то может признать его таковым. Для этого стоит изначально забить его в список достоинств и в дальнейшем не забыть упомянуть о нем, обсуждая выгоды товара.

Еще один метод работы с недостатками – это признать их. Сказать покупателю: да, согласны, такой недостаток наличествует. Но мы боремся с этим и предлагаем взамен нечто другое.

Некоторые продающие тексты специально строят на подобном противопоставлении, так что это к тому же – неплохой маркетинговый ход. Практика показывает, что схема: у нас вы не найдете такой приятной вещи, однако взамен получите многое другое, – неплохо работает.

Вместе с тем надо знать, что о наиболее серьезных недостатках все же лучше скромно умолчать…

← Перейти к списку статей