Здравствуйте, друзья!
Во-первых, поздравляю вас с наконец-то наступившей весной! Во-вторых, хочу напомнить, что сегодня у нас суббота, а значит, пришло время очередной рассылки от МК. Тема нашего сегодняшнего материала имеет прямое отношение к созданию продающих текстов. Давайте поговорим о том, почему продающие тексты зачастую так разительно отличаются друг от друга и чем это, собственно, обусловлено.
В одном из прошлогодних уроков я уже вскользь касался принципов создания текстов для двух разных типов покупателей. Напомню: читатели продающихся текстов (потенциальные клиенты) делятся на 2 условных группы: эмоциональные покупатели и аналитики. Чтобы вам было более понятно, вкратце расскажу о каждой из групп.
Эмоциональные покупатели совершают большинство своих действий под воздействием сиюминутных эмоций. Покупка по принципу «вдруг захотелось» — их конек. Такие люди не всегда четко отдают себе отчет в том, зачем им нужен конкретный товар или услуга. Если желание возникло (или вы его умело активировали), то трезвый анализ ситуации отходит на второй план, уступая место «хочу».
Аналитики, наоборот, изначально скептичны и недоверчивы. Их не трогают возгласы в духе «это лучшее предложение на рынке» или «вы будете поражены результатом». Любая информация, полученная аналитиком, пройдет через сито сомнений и проверок. Прежде чем принять окончательное решение, аналитик взвесит все за и против, ознакомится с другими подобными предложениями и полностью отсеет все второстепенное. Излишние эмоции лишь сердят и отпугивают аналитиков.
Как писать продающие тексты для разных клиентов?
Понятно, что там, где эмоциональный клиент испытает потребительский оргазм, аналитик лишь нахмурит брови и закроет страничку с продающим текстом. Уж слишком они разные, эти две группы покупателей. И все же угождать нужно всем. Идеально, конечно, изначально выявить тот тип ЦА, для которой пишется продающий материал.
Если создается, к примеру, реклама хостинга, то здесь не пройдут голые эмоции и сплошные призывы к действию. Нужны цифры, факты и веские доводы вкупе с реальными преимуществами. А если, скажем, вы продаете кружевные модные чулки, то не стоит две трети материала убивать на таблицы, схемы и коэффициенты максимальной прочности. Несколько красивых фото, пара эмоциональных аргументов и отзывы справятся с задачей куда лучше любых заумных графиков.
Итак, мы уже поняли, что для каждой из групп нужно писать по-разному. Теперь же я хочу дать приблизительные наброски того, каким должен быть контент для каждой группы.
Эмоциональные покупатели:
• Призывы к действию
• Красочные фото
• Эксклюзивность покупки (престижные товары, редкий дизайн и так далее)
• Отзывы покупателей
• Привлекательная графика
• Ограничения («до конца акции осталось», «осталось 74 пары перчаток», «через 6 дней цена увеличится вдвое» и так далее)
• Работа со шрифтами
• Короткие абзацы
• Отсутствие сложных конструкций
• Легкий стиль, минимум сложной терминологии
Аналитики:
• Конкретные преимущества
• Минимум воды
• Минимум эмоциональности
• Цифры, проценты, сравнения
• Никакой манипуляции мнением покупателя
• Четкие ценовые рамки
• Максимум достоверности и информативности
Конечно же, каждый копирайтер хочет заинтересовать максимум читателей. Именно поэтому, если вы не можете точно определить группу, для которой пишите, старайтесь сделать тексты универсальными. Благо, имея информацию о предпочтениях каждой из групп, можно создавать материалы, которые понравятся и аналитикам, и эмоциональным покупателям.
До новых встреч, коллеги!
