Здравствуйте, коллеги!
«Мастерская копирайтинга» подумала и решила-таки выползти из берлоги после годичной спячки.
Меня зовут Жанна Гель. С этого дня я буду периодически делиться с вами различными фишками, лайфхаками, наработками и своими личными соображениями по поводу тех или иных болевых точек нашей профессии.
В сегодняшнем «пробном камне» я поведаю о любопытном приёме работы над продающим текстом.
Проблема многих продажников — рассказ совсем не о том, что на самом деле волнует клиента. Частенько в тексте расписываются радужные перспективы «динамично развивающейся компании», слаженная работа «дружного коллектива» и инновационность оборудования «ведущих фирм-производителей».
А покупателю на всё это по большому счёту наплевать.
Он хочет знать, как именно предлагаемый товар или услуга помогут решить его, покупателя, проблему. Хочет получить гарантии, что она действительно будет решена, что он не прикупит очередного кота в мешке. И лишь после получения ответа на эти ключевые вопросы клиент может заинтересоваться информацией о компании, её работниках и оборудовании.
Приём, о котором пойдёт речь, используется на этапах разработки выгод и подготовки к работе с возражениями. До этого вы должны тщательно изучить свою целевую аудиторию, сформировать клиентский портрет, узнать, как мыслит ваш потенциальный покупатель.
Чего он хочет? Чего боится? Чему верит? В чём видит фальшь? Вы должны досконально знать ответы на эти вопросы.
И вот, когда будете готовы, станьте актёром! Вживитесь в образ своего типичного покупателя! Сотките «воспоминания», сделайте своими его беспокойства и чаянья.
К примеру, вы разрабатываете текст, продающий услуги IT-аутсорсинга. «Станьте» руководителем компании средней руки, который устал платить огромную зарплату штатным айтишникам, зависающим в играх и соцсетях больше половины своего рабочего времени («Босс, но ведь делать-то нечего!»), а во время падения серверов, постоянно канючащих по поводу нехватки рук и запасного оборудования.
«Вспомните», как неделю назад из-за очередного коллапса IT-инфраструктуры, вы вовремя не сдали стратегически важный заказ. «Вспомните», как клиент, делавший четверть всего дохода вашей компании, мягко, но отчётливо дал понять, что больше не хочет иметь никаких дел с вашей шарашкиной конторой.
Войдите в образ и приступайте к поиску соответствующей услуги в интернете. И наблюдайте, наблюдайте внимательно за тем, что делает «руководитель предприятия».
На что он в первую очередь обращает внимание? Что у него вызывает доверие? Что — отторжение? Фиксируйте наблюдения — они вам ой как пригодятся, когда придёт время решать, о чём прежде всего рассказать вашему потенциальному клиенту.
