В предыдущей статье мы поговорили о методе «скользкой горки». Текст, построенный с применением этой копирайтерской технологии, затягивает читателя и не отпускает до самого конца.
Мы разобрались, как добиться подобного эффекта с помощью сторителлинга. Но это лишь один из способов. Продолжим тему и поговорим ещё о трёх.
Способ второй: сыплем соль на рану
Задача продающего текста — показать, что продукт наилучшим образом решает проблему клиента. Почему бы не взять быка за рога и не ударить по самому больному, живописуя все «прелести» и чреватости текущего расклада?
С первого предложения у читателя должно возникнуть чувство, что автор и сам натерпелся в аналогичной ситуации, но в конце концов как-то из неё выпутался. Хм… Любопытно, как?! Вы должны прям слова у него с языка снимать!
Данный подход требует кропотливого изучения целевой аудитории, в особенности — её понятийного аппарата и лексики. Разговор на языке потенциального клиента — это вообще обязательное условие успешности любого продажника.
Рассматриваемый способ решает ещё одну важную задачу, о которой мы уже говорили в предыдущей публикации на эту тему, — установление эмоционального контакта с потенциальным клиентом.
Кстати, ничто не возбраняет нам комбинировать указанный приём с тем же самым сторителлингом. Можно рассказать историю бедолаги, попавшего в ту же беду, но обретшего избавление в лице предлагаемого продукта.
Способ третий: взрываем мозг
Невозможно оторваться от текста, аргументированно опровергающего очевидное или разрушающего устоявшийся стереотип. Надо в первых же строках (а лучше — в заголовке) сообщить нечто, что заставит читателя воскликнуть: «Да ладно! Быть этого не может!» И он полностью ваш! Пока он не разберётся в вопросе, не изучит аргументы, читать он не перестанет.
Конечно, тема сообщения должна иметь отношение к продаваемому товару.
Допустим, вы продаёте шины. Можно начать так: «А вы знали, что тормозной путь мерседеса и жигуля будет одинаковым, если у них на колёсах установлены идентичные шины?»
Разве может быть это утверждение истинным?! Мы ведь привыкли, что жигуль ни в чём не может соперничать с мерседесом. Так ведь? Тем не менее, это чистая правда. Конечно, при условии, что тормозная система обеих машин находится в исправном состоянии. Далее даётся цитата из авторитетного исследования, которое можно с лёгкостью отыскать на просторах Интернета.
Читатель заинтересовался. Читатель углубился в чтение. «Скользкая горка» заработала. Установите эмоциональный контакт, и можете смело предлагать товар: «Даже если у вас жигули, благодаря нашим шинам вы никому в задок не впишитесь!»
Способ четвёртый: «Испытайте себя!»
При этом подходе идеальный вариант — онлайн-тест. Подавляющее большинство наших текстов публикуется в Интернете. Что же нам мешает реализовать простейший скрипт, который позволит читателю испытать себя, оценить свои способности, знания? Ведь это так интересно!
Понятное дело, всё это должно согласовываться с заказчиком — в рамках бюро мы можем написать только текст теста. Скрипт же заказывать придётся ему. Но умный заказчик сразу оценит возможности столь необычного решения.
Тест даёт ещё одно неоспоримое преимущество: по его результатам можно выдать клиенту коммерческое предложение, заточенное под соответствующий сегмент целевой аудитории.
Но это не единственная возможная реализация такого подхода. Можно, например, попросить читателя решить некую задачу, а потом предложить свой продукт в качестве более эффективного инструмента её решения.
Например, предложите ему рассчитать содержание жиров, белков и углеводов в обеде из двух блюд с десертом. Если он не справится, расскажите ему об android-приложении, которое позволит произвести расчёт в несколько касаний. А если справится, предложите сравнить время, затраченное на расчёт без приложения и с приложением.
Вариантов реализации рассматриваемого подхода очень много. Попробуйте сами придумать что-нибудь в этом роде.
Автор: Жанна Гель
