К ценовому вопросу в продающем тексте специалисты советуют подходить взвешенно.
Во-первых, о цене заговаривать следует уже после того, как расписаны все преимущества товара и потребитель убедился, что в жизни не встречал ничего более привлекательного и нужного.
Во-вторых, сперва надо решить – а стоит ли вообще акцентировать внимание на цене? Может, если она находится где-то на уровне аналогичных предложений конкурентов, есть смысл просто назвать ее в конце текста как факт, не подлежащий обсуждению?
Конечно, если цена по каким-то причинам намного ниже, ее прятать не нужно: она – ваше преимущество, причем далеко не последнее.
В ином же случае цену придется обосновать, сделать более привлекательной для читателя и убедить его, что эти деньги он тратит совсем не зря. Для этого есть несколько проверенных способов:
1. Обоснуйте выгодами. Еще раз укажите, сколько преимуществ и выгод получит покупатель, отдав свои кровные. Более сильный ход – определить выгоду от покупки товара в денежном эквиваленте. Вы продаете морозилки? Подсчитайте, товар какой стоимости человек сможет в них беспроблемно хранить в течение, предположим, года. Распишите, во сколько обойдется ему клубника или цветная капуста, загруженная в морозилку в сезон, и почем она же будет продаваться следующей зимой. Прикиньте, сколько сэкономит покупатель на замороженных продуктах (старайтесь, чтобы эта цифра была повыше), сопоставьте с ценой на морозилку – и, можно сказать, клиент ваш. Естественно, этот метод хорош, если выгоды можно вычислить в стоимостном выражении.
2. Сравните с ценой на товары того же класса. Только обратите внимание – возьмите не тождественные товары (они будут где-то в той же ценовой группе), а предметы с теми же функциями, но дороже. Остановимся, допустим, на моющих машинах для супермаркетов. Какой штат уборщиков у такого предприятия? Сколько они зарабатывают в месяц? В какую сумму уборка помещения обходится супермаркету на данный момент? Сравните все это с ценой машины и стоимостью работы оператора, который будет с ней управляться, заменяя целую армию уборщиков, – цифры будут говорить сами за себя.
3. Предложите бонус. «Но это еще не все!» – сообщают продавцы в магазинах, назвав цену и увидев по выражению лиц покупателей, что она их слегка шокировала. Делайте так же и предлагайте солидный бонус. Наиболее эффективно этот вариант работает, если бонус превосходит ваше предложение по цене. Где-то так: Запишитесь на веб-семинар за 1500 руб., и в качестве подарка вам гарантирована возможность бесплатно скачать аудиокурс из 5 лекций, чья стоимость при отдельном приобретении составляет 4500 руб.!!!
4. Раздробите цену. Чересчур завышенную, на взгляд потребителя, цену можно разделить на части. Разумеется, условно. Подчеркните, что это стоимость всего 10 электрических лампочек или 5 шариковых ручек. Предметы надо брать самые тривиальные, не вызывающие желания обладать ими, чтобы подсознательно возникало мнение: ваше предложение намного полезнее всех этих вещей. Кроме того, есть и другой продуктивный способ: разбросать цену по дням. Поделите стоимость товара на число дней в месяце (году), и выйдет, что в пересчете на день покупатель потратит всего ничего.
5. Увеличьте цену и сделайте скидку. Да, стоимость вашего товара 800 руб. В обычное время. Но именно данному покупателю и исключительно в течение 3 дней после прочтения этого письма (заполнения заявочного купона на сайте) полагается солидная скидка – 50% от общей суммы! Таким образом, у клиента есть шанс купить товар всего за 400 руб. Заметьте: прием «прямо сейчас» признан одним из наиболее действенных.
6. Предложите 2 варианта цены – более низкую и более высокую и предоставьте клиенту возможность выбирать. За базовую цену покупателю положен базовый набор продукции (без каких-то опций), а за более высокую – товар со всеми наворотами и дополнительными бонусами. И вам хорошо, и людям приятно.
Все упомянутые способы обоснования цены вот уже не первый год доказывают свою эффективность. Так что пользуйтесь на здоровье. Однако знайте: сама по себе стоимость играет не такую уж значительную роль в привлечении потребителей (по статистике, высокая цена отваживает лишь 15 % покупателей). Гораздо большее значение имеет отношение к клиенту, уважение его интересов и предпочтений.
