Сегодня мы поговорим о более продвинутом варианте продающего письма – коммерческом предложении.
Надо сказать, что это – реклама уровнем повыше. Подобные предложения, как правило, пишутся от имени компании и адресованы другой фирме. И внимание: они предполагают очень солидные объемы продаж.
Да, ставка высока, вот почему коммерческое предложение требует гораздо более серьезной подготовки, чем простое продающее письмо рядовому потребителю.
К тому же учтите: подготовительный этап здесь – едва ли не самое важное, и пропускать его никак нельзя – это непременно отразится на результате.
Перед тем как приступить к составлению коммерческого предложения, стоит выяснить, кому конкретно оно будет предназначено. Упор на массовость тут выглядит несолидно и, как свидетельствует практика, намного уменьшает ваш шанс быть услышанным.
Итак, приступим – набросаем список фирм, которым вы хотите разослать ваше творение. Здесь есть один нюанс: вам сейчас нужны не конкретные их названия, а определение групп потенциальных клиентов. Кто это – салоны красоты? зоопарки? рекламные агентства? поставщики металлопроката? Даже если у вас есть что предложить всем этим организациям, подготовьтесь к тому, что обращаться к каждой группе придется с индивидуальным текстом.
Но чтобы вы могли заинтриговать чем-то подобные конторы, вам надо иметь представление не только об их работе, но и о проблемах, с которыми они сталкиваются. Поэтому вторым вашим шагом должен быть сбор именно таких сведений, причем для каждой группы отдельно.
Итак, категории клиентов выявлены, их потребности выяснены – ставим напротив этого пункта галочку и идем дальше.
А дальше нам предстоит сделать над собой усилие и посмотреть на тот продукт, который мы планируем предложить, глазами будущих покупателей. Что в нем будет привлекать каждую категорию клиентов? Не поленитесь на данном этапе конкретизировать свои товары или услуги, разделить их на виды и подвиды и прикинуть, что именно из этого богатого ассортимента найдет отклик в сердце того, к кому вы пишите.
Вы составляете коммерческое предложение для транспортной компании? Тогда возьмите на заметку, что рекламные агентства, скорее всего, заинтересует такая услуга, как доставка оборудования, производителей металлопроката – аренда машин для вывоза продукции, салоны красоты – перевозки грузов по городу (при переездах), а зоопарки – доставка на большие расстояния.
Вот та реальная польза, которую могут получить от вас клиенты. Но не останавливайтесь на этом. Может, у вас есть еще что-нибудь оригинальное? Допустим, GPS-контроль каждой машины, бесплатные грузчики, скидки по выходным дням… Помните, что конкуренты не дремлют – постарайтесь назвать все свои преимущества и, главное, связать их с потребностями клиентов.
Ваши слабые стороны? Да, их тоже неплохо бы перечислить. Как минимум для того, чтобы затем привести в тексте аргументы, которые сводят на нет вашу слабость. Поищите статистику, которая подтверждает, что услуга, которую предоставляют ваши конкуренты, но не оказываете вы, не так уж и необходима. Докажите, что бонус, продвигаемый ими, – не более чем фикция. Словом, подберите доводы, которые оправдывают все ваши минусы.
Потом – разбираемся с целью. Какова конкретная миссия вашего предложения – поднять уровень продаж? Зацепить как можно большее количество клиентов? Обзавестись коммерческими друзьями в какой-то отдельной отрасли? От этого будет зависеть то, к каким аргументам вам следует прибегнуть.
Возможно, у вас как у копирайтера уже есть вся эта информация – сообщил заказчик. Тогда отлично – продумывайте структуру будущего текста. Если же таких сведений, увы, нет, их доведется собрать. Заваливайте клиента вопросами, опирайтесь на статистику в Интернете и специализированных печатных СМИ… Самое важное при этом – четко представлять ситуацию, и тогда ваше коммерческое предложение идеально в нее впишется.
