И снова коммерческое предложение. Ну а раз оно коммерческое, его задача – ПРОДАТЬ. Уяснили? Что ж, тогда – видим цель – идем сквозь стену.
Сквозь стену недоверия, кто б сомневался. А для этого придется использовать все имеющееся у нас оружие: соблазнение, убеждение и легкий пинок в спину.
Ежели перевести разговор в плоскость копирайтинга, то надлежит нам эти средства применять во вступлении, основной части и заключении коммерческого предложения. Не все скопом, разумеется, а сугубо в порядке строгой очередности.
И с чего же начать? Естественно, не с призыва расстаться со своими кровными. Нет, здесь следует проводить более хитрую политику. Да и к тому же разве зря мы в прошлый раз собирали проблемы наших потенциальных клиентов? Вот по ним, родимым (то бишь проблемам), и надо бить прежде всего.
Вот-вот. Начинать надобно не с заявления, что вы – самая крутая фирма от Парижа до Находки. Не с предложения купить у вас какой-нибудь денитрогранулятор распоследней модификации – а с того, о чем болит голова у вашего адресата.
Причем делать это стоит очень аккуратно, не заявляя, что вот, дескать, у вас такая проблема – так давайте ее быстренько решим. Это вряд ли вызовет требуемую реакцию – люди немного специфически относятся к тем, кто наступает на их больную мозоль.
А вот если съехать с конкретного «вы», «вас» на безличное «бывает», «случается», с тем, что проблема существует, клиенты могут и согласиться.
Словом, подход должен быть ненавязчивым и сочувствующим. Мол, мы знаем, что вам приходится делать то-то и то-то, и при этом иногда возникают такие ситуации, которые… Ну и так далее.
После того как клиента зацепили, его нужно удержать, убедив в целесообразности взаимодействия с вами.
Так мы и поступаем – в основной части.
Здесь, во-первых, нужно явить миру ваше предложение, ПРЯМО вытекающее из проблем и потребностей клиента. Мало того – из ваших слов должно быть абсолютно каждому понятно, как с его помощью покупатель сможет облегчить свою жизнь.
Смелее – не стесняйтесь проговаривать, какую выгоду получит клиент от общения с вами – даже если считаете, что это ясно как божий день. Для вас, может, и да. Но повторить словами покупателю то, что, возможно, лишь мелькает в глубине его сознания, все же не помешает.
Ну а потом докажите свою правоту, прибегнув к разнообразным методам убеждения. Приводите статистические данные, необходимую информацию о фирме (с минимумом самовосхвалений), описывайте свой товар или услугу (как можно приземленнее), давайте ответы на предполагаемые возражения, упомяните парочку своих клиентов посерьезнее (последнее не обязательно, но желательно – однозначно вызывает доверие). Ну и, конечно же, используйте максимально простую и доступную лексику.
И при этом учтите – никаких туманных общих фраз о взаимовыгодном долговременном сотрудничестве и радужных горизонтах! Назовите лучше одну, но осязаемую перспективу: увеличение продаж на ближайшей выставке, гарантированное удвоение количества клиентов за 2 недели…
Цена? А как же. Не назвать ее было бы, по крайней мере, странно. Да, это не самая располагающая часть текста, но если о цене умолчать – вреда будет больше. Недостаточная информация вызывает подсознательное недоверие. И предложение без цены, подозревая самое худшее, наверняка отложат в долгий ящик.
Что касается заключительной части, то здесь неплохо бы подсказать, как, собственно, приобрести ваш товар (услугу) – к кому обратиться, по какому телефону, в какое время и т. д.
И памятуя о том, что повторение – мать учения, в самом конце выпишите постскриптум, в котором еще раз кратко и вежливо напомните о вашем предложении.
